广告礼品扑克牌营销法是产品促销的关键

针对终端导购难题，使用54张扑克牌营销法。这应是中国第一个在销售终端采用这种导购方法的营销创新。

现实的问题是，皇明是中国太阳能企业的老大，但在终端专卖店内零售上也遇到了巨大的成交阻力：

1） 皇明的产品与杂牌的产品，消费者通过自己的肉眼和判断，看不出差别；

2） 皇明产品与其他杂牌产品，只有实际使用一两年之后，消费者才能感受到差别，用初期差别不大；

3） 皇明产品的价格是其它杂牌产品价格的2-3倍；

4） 消费者在购买皇明产品前，已经被许多杂牌产品的导购进行了严重的洗脑，典型的导购说辞就是“我和皇明的产品一样，皇明不过是央视打了广告，是大品牌，广告费用都加在消费者头上了，所以贵，我们的产品质量都是一样的，我们没有广告，所以便宜”
因为上述四种原因，顾客在进店的时候，因为已被杂牌严重洗脑，或本身对太阳能就不了解，所以顾客一上来不听终端导购员的讲解，就会直接问产品价格。因为顾客潜意识里认为所有太阳能都是一样的，所以光比较价格就可以了。当顾客一听导购报价，皇明的价格高出其他杂牌这么多时，顾客肯定就被吓跑了。

如何能让顾客主动了解产品，如何能让终端导购能与顾客有更多的时间宣传产品的不同呢？54张扑克牌是个非常有趣的撬开顾客金口的方法。

当顾客一进店的时候，在刚一开口询问产品价格时，导购不去直接回答，而是拿出54张扑克牌，这54张扑克牌上，写着购买太阳能需要注意的54个问题。

导购会说：“这位大姐，太阳能不简单，虽然看着差不多，但其实好用的太阳能与不好用的太阳能差别很大，您知道吗？您要卖一款好用的太阳能，要关注54个问题。”

导购这时顺势把54张扑克牌在顾客面前摊开。

“啊，买个太阳能还要关注这么多问题啊？”顾客诧异道。

“是的，您看下我手中的牌，您对哪些问题感兴趣呢？”导购道。

“这两张牌上的问题有点意思，你给我讲下吧。”顾客变得饶有兴致了。

“哎，对了，这两个问题看着挺重要，你给我说说啊。”顾客会主动发问了。

导购就有时间与顾客娓娓道来，成交的机率就明显增大了。

终端扑克牌营销法有五大好处：一是变导购被动介绍，为顾客主动询问；二是把枯燥的产品介绍生活化、趣味化；三是延长顾客滞留时间，增加成交机率；四是扑克牌还可以作为赠品赠给顾客(所有的顾客都不会拒绝的)，增加品牌的曝光和宣传。（扑克牌上都有产品和品牌LOGO）；五是可以成为导购员平时没有顾客时的模拟演练工具。

后附扑克牌上的问题（印在扑克牌上的）和标准导购答案（是不印刷在扑克牌上的，需要导购熟练掌握的）（部分节选）：

1、太阳能为什么买大不买小？

答：就像给小孩买衣服，肯定你不买只是现在穿着合身的，孩子长的这么快，穿着穿着就小了。买太阳能用热水也是一样，现在买太阳能可能你想着只是用来洗洗澡，但洗洗涮涮、洗菜、洗澡、洗衣服、做家务，哪个地方不用热水。还比如：同样是洗澡，可能现在你只是淋浴，但以后生活条件好了，就要盆浴了。买太阳那啊，买大不买小。

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